Marc Hofmann Inhaber und Geschäftsführer berichtet im Interview mit der Möbelkultur über die erste Praxiserfahrungen mit DIVA.
Marc Hofmann: Seit Dezember 2012 benutzen wir „Stylescout“ in der gesamten Prozesskette. Nach einem Dreivierteljahr können wir also gut ein erstes Fazit ziehen.
Marc Hofmann: Bisher für die beiden EMV-Kollektionen „Global“ und „Contur“.
möbel kultur: Berichten Sie ein bisschen aus dem Verkaufsalltag. Arbeiten Sie mit Tablet-PCs, an festen Beraterplätzen oder gar mit Beamern und TV?
Marc Hofmann: Wir wissen, dass „Stylescout“ noch zahlreiche Präsentationsmöglichkeiten bietet. Wir nutzen „Stylescout“ bisher auf Tablets und an festen Beratungsplätzen.
möbel kultur: Wie viele Geräte haben Sie in Betrieb?
Marc Hofmann: Bei der Wohnidee in Straubenhardt haben wir bereits fünf Beraterplätze mit „Stylescout“ ausgestattet. In Eberstadt bei Grammlich sind zwei Beratungsplätze und zwei Tablets aufgerüstet.
möbel kultur: Vielleicht der wichtigste Aspekt – wie reagieren die Kunden auf diese neue Art der Beratung?
Marc Hofmann: Kein Zweifel, „Stylescout“ kommt richtig gut an. Die offen geführte Beratung direkt am Bildschirm überzeugt. Dabei punktet insbesondere die Farbberatung. Die Vorstellungskraft, wie das Wunschsofa mit einem Stück Stoff am Ende in Realität aussieht, ist eben doch limitiert. Deshalb ist die „Stylescout“-Farbberatung ein echter Volltreffer.
möbel kultur: Eine Frage zum Handling – fehlt das Papier, also die gedruckte VK-Preisliste?
Marc Hofmann: Nein, weil die Kunden die Informationen an den großen Bildschirmen viel besser wahrnehmen können. Für den Notfall haben wir aber die Listen noch im Haus, die so für den traditionellen Endkunden immer noch zur Verfügung stehen. Sie werden aber deutlich seltener im Beratungsgespräch gefordert. Grundsätzlich gilt aber, dass sich die Listen bei Bedarf nach wie vor ausdrucken und versenden lassen.
möbel kultur: Was halten Ihre Verkäufer von „Stylescout“?
Marc Hofmann: Unsere Einrichtungsberater haben mit „Stylescout“ eine wirkliche Verkaufsunterstützung an die Hand bekommen.
Es vereinfacht die Planung, schließt mögliche Fehlerquellen aus und garantiert selbst bei neuen Programmen Sicherheit in der Konfiguration.
So steigt die Beratungskompetenz der Verkäufer mit diesem Instrument ganz enorm, denn „Stylescout“ hebt insgesamt die Qualitätdes Verkaufs- und Planungsgesprächs. Hinzu kommt, dass die Kunden unsere Berater und unser Einrichtungshaus mit Modernität verbinden. Sie fühlen sich gut aufgehoben und up to date, denn viele Kunden kennen Konfiguratoren bereits vom Autokauf.
möbel kultur: Was schätzen Sie an dem neuen System in puncto Usability?
Marc Hofmann: Das Medium ist von der Benutzerführung intuitiv aufgebaut und deshalb einfach zu bedienen. Ein großer Vorteil liegt auch in der Aktualität der Modelldaten. So können die Berater nie mit der falschen Preisliste arbeiten.
möbel kultur: Können Sie erklären, wie „Stylescout“ Fehlerquellen trockenlegt?
Marc Hofmann: Das geführte Verkaufen, das sogenannte Guided Selling, verringert beziehungsweise vermeidet Fehler und reduziert unnötiges Nachfragen beim Kunden.
Sie kennen die Situation: Wie oft passiert es, dass ein Detail im Beratungsgespräch vergessen wurde und zum Beispiel die Holzausführung für den Fuß der Polstergarnitur nicht definiert worden ist.„Stylescout“ führt den Verkäufer ganz automatisch zu diesem für den Verkaufsabschluss der Polstergarnitur wichtigen Auftragsbestandteil. Ist das Kriterium nicht ausgefüllt, gilt der Auftrag als unvollständig.
möbel kultur: Hat „Stylescout“ auch Einfluss auf andere Geschäftsbereiche?
Marc Hofmann: Ja, denn das System nutzen wir durchgängig über die gesamte Prozesskette hinweg. Das betrifft die Bereiche Verkauf, Organsation, Auftragsabwicklung, Service, Montage und die Reklamationsbearbeitung. So liegen beispielsweise standardisierte Zeichnungen vor, die bei einem eintretenden Servicefall den Aufwand unnötiger innerbetrieblicher Rückfragen eliminieren bzw. die Korrespondenz mit der Industrie erleichtern.
So können wir eine erhebliche Zeitersparnis erreichen und die Effizienz im Unternehmen steigern. Das Leitmotto lautet: „Raus aus der Komplexität“ oder auch „Keep it simple“.
Denn trotz vieler unterschiedlicher Systemprogramme, die alle durch umfassende Typenpläne charakterisiert werden, lassen sich in Zeiten von immer kürzeren Produktzyklen auch komplexe Programme durch das Medium länger und effektiver verkaufen.
möbel kultur: Denke Sie darüber nach, das System auch für die Heimberatung zu verwenden?
Marc Hofmann: Zweifelsohne. Wir befinden uns hier in einem ländlichen Bereich und nehmen dementsprechend viele Außentermine bei unseren Kunden wahr. Neben den gedruckten Unterlagen haben wir mit diesem Medium nun die Chance, auch bei dem Kunden vor Ort noch weiter kompetent zu punkten.
Dies stellt eine Riesenchance für uns – und insgesamt für den ganzen Möbel-Mittelstand – dar.